چرا تجارت خارجی ایران و آفریقا موفق نیست؟

نویسنده: دکتر علیرضا محمدی نیگجه، کارشناس ارشد مسائل خاورمیانه و غرب آفریقا

دیپلماسی ایرانی: پس از نزدیک به سه سال زندگی در غرب آفریقا و مطالعه جوامع مختلف با ادیان و نظام‌های سیاسی گوناگون، فرصتی برای تحلیل عمیق‌تری از این کشورها در زمینه‌های سیاسی، فرهنگی و اجتماعی فراهم شد. در این راستا، با بررسی قوانین و مقررات جاری و ملاقات با تعدادی از صاحبان مشاغل و صادرکنندگان ایرانی، موفق شدم چالش‌های موجود را شناسایی کنم. متأسفانه، روابط اقتصادی ایران و بازرگانان ایرانی در این کشورها به سطحی ناچیز محدود مانده و هیچ‌گونه پیشرفت یا رشدی در این زمینه مشهود نیست.

آمارهای داخلی گاه نادرست و دور از واقعیت به نظر می‌رسند. در این مقاله، سعی دارم یافته‌ها و تجربیات میدانی خود را در اختیار بازرگانان و دولتمردان جمهوری اسلامی قرار دهم تا شاید این اطلاعات مفید واقع شود. ابتدا به حجم تجارت ایران با قاره آفریقا می‌پردازم و سپس به چالش‌های موجود در کشور نیجریه اشاره خواهم کرد.

حجم تجارت ایران و آفریقا

به‌طورکلی تجارت ایران با آفریقا سالانه ۱.۲ میلیارد دلار است که ۱.۱ میلیارد دلار آن صادرات است که بیشترین میزان تجارت خارجی بین ایران و آفریقا در سال ۱۴۰۱ اتفاق افتاد که تجارت خارجی با آفریقا به حدود یک میلیارد و۲۰۰میلیون دلار رسید.

حجم تبادلات تجاری آفریقا در سال گذشته حدود ۱۲۰۰ میلیارد دلار بوده، سهم ایران از این تبادلات ناچیز بوده است. همچنین قاره آفریقا با دارا بودن ۱.۴ میلیارد نفر جمعیت و ۵۴ کشور، یک فرصت بزرگ در حوزه روابط تجاری و اقتصادی است.

آمار‌های گمرک در سال گذشته نشان می‌دهد۵۱ درصد صادرات ایران به این قاره مشتقات نفتی، شامل کود اوره، قیر، گاز مایع و انواع روغن‌های صنعتی بود و بعد از آن ۳۷ درصد صادرات کشورمان را محصولات فولادی و آهنی به خود اختصاص داده است. مواد غذایی، مصالح ساختمانی، انواع فرش و کف‌پوش، شوینده‌ها و لوازم بهداشتی، لوازم خانگی، دارو و تجهیزات پزشکی، لوازم صنعتی، قطعات خودرو، لاستیک، مواد معدنی، لوازم الکتریکی، لوستر، مبلمان و اسباب‌بازی بوده است.

همچنین۶۶ درصد واردات ایران از این قاره مواد غذایی و کشاورزی مانند چای، ذرت، قهوه، توتون، حبوبات، لاشه گوسفند و محصولات شیلاتی بودند و ۲۱ درصد نیز مواد معدنی مانند سنگ منگنز، سنگ و خاک روی، کنسانتره گروم، و ۱۳ درصد دیگر نیز عمدتاً روغن صنعتی و گریس، انواع تسمه، ماشین‌آلات، مواد شیمیایی و صنعتی و لوازم یدکی بودند.

مجموع تجارت ایران با ۳۲ کشور آفریقایی در بهار  امسال ۳۹۸ هزار و ۶۶۶ تن کالا به ارزش ۱۶۱ میلیون و ۸۳۷ هزار دلار بوده است.

به طوری که مجموع صادرات ایران به ۳۷۴ هزار و ۷۰۳ تن کالا به ارزش ۱۳۹ میلیون و ۵۹۰ هزار دلار می‌رسد، همچنین ایران از کشور‌های آفریقایی ۲۳ هزار و ۹۶۳ تن کالا به ارزش ۲۲ میلیون و ۲۴۷ هزار دلار وارد کرده است.

حجم تجارت ایران و نیجریه

برخلاف آمارهای ارائه‌شده در وب‌سایت‌های داخلی، حجم تجارت ایران و نیجریه به‌مراتب پایین‌تر از آن چیزی است که ادعا می‌شود. برخی از مسئولان حجم صادرات ایران به نیجریه را در سال‌های اخیر تا ۱۱۵ میلیون دلار ذکر کرده‌اند، اما آمارهای خارجی خلاف این ادعا را نشان می‌دهند. به‌عنوان مثال، در زیر دو وب‌سایت معتبر که به ارزیابی حجم تجارت بین دو کشور پرداخته‌اند، آورده شده است.

https://tradingeconomics.com/nigeria/imports/iran  

https://oec.world/en/profile/bilateral-country/irn/partner/nga

حال سوالی که مطرح است این است که چرا تجارت خارجی ایران در غرب قاره آفریقا موفق نیست؟

من با مثال کشور نیجریه به این سوال پاسخ می دهم.

- جدا نبودن سرمایه از مدیریت

تصور اینکه سرمایه‌دار باید به‌طور همزمان نقش مدیر را نیز بر عهده داشته باشد، یک اشتباه رایج است که می‌تواند به عملکرد سازمان آسیب بزند. در حالی که سرمایه‌داران ممکن است دیدگاه‌های کلان و استراتژیک خوبی داشته باشند، مدیریت یک کسب‌وکار نیازمند تخصص، تجربه و مهارت‌های خاصی است که ممکن است سرمایه‌داران از آن‌ها بی‌بهره باشند. تصمیم‌گیری‌های روزمره و عملیاتی به دانش عمیق‌تری از فرآیندها، بازار و نیازهای مشتریان نیاز دارد.

بنابراین، تفکیک نقش سرمایه‌دار و مدیر می‌تواند به بهبود کارایی و عملکرد سازمان کمک کند و اطمینان حاصل کند که هر نقش به بهترین نحو ایفا می‌شود. برای مثال، شخصی که صاحب یک کارخانه تولید کفش‌های صنعتی بود، از ایران به یکی از کشورهای غرب آفریقا سفر کرد تا تجارت خود را گسترش دهد. او هیچ گونه مهارتی در تجارت بین‌المللی نداشت؛ نه به زبان آن کشور آشنا بود، نه با اصول تجارت و نه با قوانین محلی آشنایی داشت. او تصور می‌کرد که با سفر کردن می‌تواند موفق شود. اما پس از صرف هزینه‌های زیاد، بدون دستاوردی به کشورش بازگشت.

- عدم تسلط به زبان‌های خارجی در تجارت بین‌المللی

عدم تسلط به زبان‌های خارجی می‌تواند در تجارت بین‌المللی به شدت محدودکننده باشد و تأثیرات منفی متعددی به همراه داشته باشد. یکی از اصلی‌ترین مشکلات، عدم توانایی در برقراری ارتباط مؤثر با شرکا، مشتریان و تأمین‌کنندگان خارجی است. این امر می‌تواند به سوءتفاهم‌ها، نارضایتی و از دست رفتن فرصت‌های تجاری منجر شود.

علاوه بر این، عدم آشنایی با زبان ممکن است مانع از دستیابی به اطلاعات و تحلیل‌های ضروری بازارهای بین‌المللی شود که برای تصمیم‌گیری‌های استراتژیک حیاتی هستند. در نهایت، این کمبود زبانی می‌تواند تصویر حرفه‌ای و اعتبار شرکت را در چشم بازارهای جهانی کاهش دهد و دامنه فعالیت‌ها و رشد آن را محدود کند.

به عنوان مثال، یک گروه نیمه دولتی برای امضای یک قرارداد بسیار مهم (بیش از یک میلیارد دلار) به یکی از کشورهای عضو اکوواس سفر کردند. متأسفانه، اعضای هیئت هیچ گونه آشنایی با زبان خارجی نداشتند و پس از ورود، تصمیم به استخدام مترجم گرفتند. با این حال، به دلیل کمبود مترجم‌های مسلط به زبان فارسی در آنجا، پس از چند روز تلاش، تنها موفق به پیدا کردن یک مترجم بسیار ابتدایی شدند. این مشکل منجر به از دست رفتن یک فرصت بزرگ تجاری شد و نشان داد که تسلط به زبان‌های خارجی چقدر می‌تواند در موفقیت‌های بین‌المللی مؤثر باشد.

- آشنا نبودن به قوانین تجارت بین الملل

آشنا نبودن به قوانین تجارت بین‌الملل می‌تواند تأثیرات منفی عمیقی بر فعالیت‌های تجاری شرکت‌ها داشته باشد. این عدم آگاهی ممکن است منجر به نقض قوانین و مقرراتی شود که به حفظ عدالت و شفافیت در تجارت جهانی کمک می‌کنند، که خود می‌تواند به جریمه‌های سنگین، از دست رفتن اعتبار و حتی لغو قراردادها منجر شود. همچنین، عدم شناخت قوانین گمرکی، تعرفه‌ها و الزامات مالیاتی می‌تواند باعث تاخیر در حمل و نقل کالا و افزایش هزینه‌ها گردد. در نتیجه، عدم آشنایی با قوانین تجارت بین‌الملل نه تنها مانع از بهره‌وری و موفقیت در بازارهای جهانی می‌شود، بلکه می‌تواند فرصت‌های ارزشمندی را نیز از بین ببرد.

- بلد نبودن تجارت بین المللی

عدم آشنایی با مفاهیم و فرآیندهای تجارت بین‌المللی می‌تواند تأثیرات منفی قابل توجهی بر موفقیت کسب‌وکارها داشته باشد. در ابتدا، این کمبود دانش می‌تواند به انتخاب‌های نادرست در انتخاب بازارهای هدف، استراتژی‌های بازاریابی و مدیریت ریسک منجر شود. علاوه بر این، عدم درک درست از تفاوت‌های فرهنگی، قوانین و مقررات تجاری می‌تواند به سوءتفاهم‌ها و مشکلات حقوقی منجر شود، که خود بر اعتبار و روابط تجاری تأثیر منفی خواهد گذاشت. همچنین، عدم تسلط به مفاهیم مالی و لجستیکی تجارت بین‌المللی ممکن است باعث افزایش هزینه‌ها و کاهش کارایی در فرآیندهای صادرات و واردات شود. در نهایت، این نقص در دانش می‌تواند فرصت‌های توسعه و رشد در بازارهای جهانی را به شدت محدود کند.

بسیاری از شرکت‌های داخلی به سفارت‌خانه‌های جمهوری اسلامی ایران نامه می‌نویسند و درخواست کمک برای برقراری ارتباط تجاری می‌کنند. اما آن‌ها باید در نظر داشته باشند که سفارت‌خانه‌ها در این زمینه محدودیت‌های زیادی دارند و نمی‌توانند به‌طور مستقیم در امور تجاری مداخله کنند. اصولاً یک تاجر حرفه‌ای یا شرکتی که در تجارت بین‌المللی تخصص دارد، به‌جای اتکا به سفارت‌خانه‌ها، تصمیم می‌گیرد با صرف هزینه به کشور مقصد سفر کند. این رویکرد به او این امکان را می‌دهد که به‌صورت میدانی از وضعیت بازار آگاهی یابد، ارتباطات لازم را برقرار کند و به مطالعه دقیق قوانین و مقررات محلی بپردازد. این نوع تعاملات مستقیم و فعال، نه‌تنها باعث کسب اطلاعات به‌روز می‌شود بلکه به ایجاد اعتماد و روابط پایدار با شرکای محلی نیز کمک می‌کند. در دنیای تجارت، درک عمیق از بازار و توانایی برقراری ارتباط مؤثر، کلید موفقیت است.

- عدم آشنایی با ذائقه کشور هدف

عدم آشنایی با ذائقه و ترجیحات مصرف‌کنندگان در کشور هدف می‌تواند تأثیرات منفی جدی بر موفقیت تجارت بین‌المللی داشته باشد. زمانی که یک شرکت نتواند نیازها و خواسته‌های بازار محلی را به درستی درک کند، احتمالاً محصولات یا خدماتی را ارائه می‌دهد که با سلیقه و فرهنگ آن کشور هماهنگی ندارد. این موضوع می‌تواند منجر به کاهش فروش، نارضایتی مشتریان و از دست دادن فرصت‌های رقابتی شود. علاوه بر این، عدم تطابق با ذائقه محلی ممکن است به ایجاد تصویر منفی از برند و کاهش اعتماد به آن منجر شود. در نتیجه، شناخت و احترام به ذائقه کشور هدف برای ایجاد روابط تجاری موفق و پایدار ضروری است.

برای مثال، در بسیاری از کشورهای آفریقایی، مصرف نان و لبنیات به مراتب کمتر از سایر نقاط جهان است. این فرهنگ غذایی معمولاً تمایل به مصرف مواد غذایی شیرین را نشان می‌دهد و در عوض، مواد غذایی ترش کمتر مورد پسند قرار می‌گیرد. همچنین، مصرف مواد آرایشی و بهداشتی نیز در این جوامع به اندازه‌ای که در کشورهای دیگر رایج است، متداول نیست. به همین دلیل، صادرکنندگان محصولات غذایی و بهداشتی باید به دقت به ذائقه و فرهنگ غذایی محیطی که قصد تجارت در آن را دارند، توجه کنند. انتخاب نام تجاری نیز از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است؛ گاهی اوقات، نام تجاری انتخاب‌شده ممکن است با فرهنگ و سنت‌های کشور مقصد همخوانی نداشته باشد یا معانی نامناسبی را القا کند. بنابراین، توجه به این جزئیات و در نظر گرفتن تفاوت‌های فرهنگی و اجتماعی در تمامی مراحل تجارت، می‌تواند نقش بسزایی در موفقیت و پذیرش محصولات در بازارهای بین‌المللی داشته باشد.

تحریم های بین المللی

تحریم‌های بین‌المللی به طور قابل توجهی بر تجارت بین‌المللی ایرانیان تأثیر گذاشته است. این تحریم‌ها محدودیت‌هایی را در زمینه صادرات و واردات کالاها و خدمات ایجاد کرده و باعث کاهش دسترسی به بازارهای جهانی شده‌اند. به علاوه، تحریم‌ها مانع از برقراری روابط بانکی مؤثر با سایر کشورها می‌شوند و فرآیند انتقال وجه را دشوار و گران می‌کنند. این شرایط نه تنها بر توانایی شرکت‌ها در رقابت با دیگر بازیگران جهانی تأثیر منفی می‌گذارد، بلکه فرصت‌های سرمایه‌گذاری و رشد اقتصادی را نیز محدود می‌کند. همچنین، تحریم‌ها می‌توانند به افزایش هزینه‌های عملیاتی و کاهش کیفیت کالاها و خدمات منجر شوند، که در نهایت به زیان مصرف‌کنندگان و اقتصاد کشور خواهد بود.

- نبود زیر ساخت های حمل و نقل، کشتیرانی، ریلی و هوایی

نبود زیرساخت‌های مناسب حمل و نقل، کشتیرانی، ریلی و هوایی می‌تواند تأثیرات منفی جدی بر تجارت بین‌المللی داشته باشد. این کمبود زیرساخت‌ها موجب افزایش هزینه‌های حمل و نقل، تأخیر در تحویل کالاها و دشواری در دسترسی به بازارهای جهانی می‌شود. عدم وجود شبکه‌های حمل و نقل کارآمد می‌تواند به عدم اطمینان در زمان‌بندی و کیفیت خدمات منجر شود، که خود به کاهش تقاضا و از دست رفتن مشتریان می‌انجامد. همچنین، در شرایطی که زیرساخت‌های کمتری وجود دارد، ممکن است امکان رقابت با کشورهای دیگر کاهش یابد و در نتیجه فرصت‌های تجاری محدود شوند. به‌طور کلی، این مسائل می‌توانند به کاهش جذابیت سرمایه‌گذاری در کشور و کندی رشد اقتصادی منجر شوند.

- مسایل سیاسی و امنیتی طرفداری از گروه های خاص 

مسائل سیاسی و امنیتی و طرفداری از گروه‌های خاص می‌توانند تأثیرات منفی چشم‌گیری بر تجارت بین‌المللی داشته باشند. زمانی که یک کشور یا دولت به نفع گروه‌های خاصی عمل کند، ممکن است موجب ایجاد تنش‌ها و بی‌ثباتی‌های سیاسی شود که بر روابط تجاری تأثیر می‌گذارد. این وضعیت می‌تواند به افزایش ریسک‌های تجاری منجر شده و سرمایه‌گذاران و شرکت‌ها را از ورود به بازارهای آن کشورها دور کند. علاوه بر این، تحریم‌ها یا محدودیت‌های تجاری به دلیل مسائل سیاسی می‌تواند به کاهش دسترسی به بازارها و افزایش هزینه‌های مبادلات تجاری بیانجامد. در نهایت، چنین شرایطی می‌تواند به عدم اطمینان در برنامه‌ریزی‌های اقتصادی و تجاری منجر شود و فرصت‌های رشد و توسعه را کاهش دهد.

- عدم هماهنگی بین بخش دولتی و خصوصی در بخش صادرات

عدم هماهنگی بین بخش دولتی و خصوصی در حوزه صادرات ایران یکی از چالش‌های اساسی است که مانع از رشد و توسعه این بخش حیاتی می‌شود. بسیاری از سیاست‌ها و تصمیمات دولتی بدون مشورت با فعالان بخش خصوصی طراحی می‌شوند و این امر موجب ایجاد موانع غیرضروری برای صادرکنندگان می‌شود. همچنین، عدم شفافیت در قوانین و مقررات، به همراه تغییرات ناگهانی در سیاست‌های تجاری، باعث سردرگمی و بی‌اعتمادی در میان بازرگانان می‌گردد. این عدم هماهنگی نه تنها مانع از بهره‌وری بیشتر در صادرات می‌شود، بلکه فرصت‌های بین‌المللی را نیز از ایران می‌گیرد و موجب کاهش رقابت‌پذیری کشور در بازارهای جهانی می‌شود.

کشورهای غرب آفریقا به دلیل منابع غنی، بازارهای در حال رشد و نیاز به کالاها و خدمات متنوع، فرصت‌های تجاری زیادی برای ایران فراهم می‌آورند. یکی از مهم‌ترین این فرصت‌ها در حوزه معادن و منابع طبیعی است. کشورهای مانند نیجریه و غنا دارای ذخایر عظیم طلا، الماس و سایر مواد معدنی هستند که می‌تواند زمینه‌ساز همکاری‌های بین‌المللی در زمینه استخراج، فرآوری و انتقال فناوری‌های مرتبط باشد. علاوه بر این، با توجه به نیاز به افزایش تولیدات کشاورزی، ایران می‌تواند در زمینه تبادل فناوری‌های کشاورزی، بذرهای اصلاح‌شده و تکنیک‌های نوین آبیاری همکاری کند که به افزایش امنیت غذایی در این کشورها کمک خواهد کرد.

از سوی دیگر، توسعه زیرساخت‌ها یکی دیگر از زمینه‌های بالقوه برای همکاری است. بسیاری از کشورهای غرب آفریقا در حال سرمایه‌گذاری بر روی پروژه‌های بزرگ عمرانی و زیرساختی هستند و شرکت‌های ایرانی می‌توانند در این زمینه‌ها، از جمله ساخت‌وساز، راه‌سازی و توسعه شهری، مشارکت کنند. به طور کلی، تقویت روابط تجاری با کشورهای غرب آفریقا می‌تواند به نفع اقتصاد ایران و بهبود وضعیت اقتصادی این کشورها باشد.

نتیجه گیری

به‌خوبی به یاد دارم که وقتی یک گروه از ایران برای انجام یک قرارداد مهم وارد یکی از کشورهای غرب آفریقا شدند، تأثیرات اولیه آن‌ها به وضوح مشهود بود. این گروه شش نفره نه تنها در لباس‌های رسمی و مناسب حاضر نشده بودند، بلکه عدم توجه به جزئیات مانند استفاده نکردن از عطر و ظاهر نامرتب موها و ریش‌ها، حس عدم حرفه‌ای‌گری را به بینندگان منتقل می‌کرد. در طول جلسه مهم و گفت‌وگوهای کلیدی، آن‌ها به طور مکرر به تلفن‌های همراه خود پاسخ می‌دادند و این رفتار به وضوح نشانه‌ای از عدم تمرکز و احترام به زمان و شرایط جلسه بود. این موارد نه تنها به اعتبار آن‌ها آسیب می‌زد، بلکه می‌توانست به شدت بر نتیجه مذاکرات تأثیر منفی بگذارد. در دنیای تجارت بین‌المللی، توجه به جزئیات ظاهری و رفتارها از اهمیت بالایی برخوردار است و عدم رعایت آن می‌تواند فرصت‌های ارزشمندی را از دست بدهد.
پوشش و نزاکت در تجارت بین‌المللی از اهمیت بالایی برخوردارند و می‌توانند تأثیر قابل توجهی بر روابط تجاری و موفقیت‌های کسب‌وکار داشته باشند. رعایت آداب و رسوم فرهنگی هر کشور، از جمله نوع لباس، رفتار و زبان بدن، به ایجاد اعتماد و احترام متقابل کمک می‌کند و می‌تواند باعث تقویت روابط تجاری شود. به عنوان مثال، در برخی فرهنگ‌ها، احترام به سن و مقام افراد بسیار حائز اهمیت است و نادیده گرفتن آن ممکن است به سوءتفاهم و حتی قطع ارتباطات تجاری منجر شود. بنابراین، درک و رعایت نزاکت‌های فرهنگی نه تنها به تسهیل مذاکرات کمک می‌کند، بلکه نشان‌دهنده حرفه‌ای‌گری و تعهد به ارزش‌های شرکای تجاری نیز می‌باشد. این عوامل در نهایت می‌توانند به ایجاد همکاری‌های پایدار و سودآور منجر شوند.